在黃金十年的高速發(fā)展期，中國機床行業(yè)呈爆發(fā)式增長杏糙。近幾年贩耐，國內機床行業(yè)發(fā)展放緩，眾多公司開始控制員工數(shù)量的增長旨指，甚至進行大幅度裁員宛殉。機床行業(yè)乃至整個機械行業(yè)的營銷戰(zhàn)略開始引起人們的反思。

　　觀察一下這些年工業(yè)品企業(yè)大佬們的擴張路線抽雇，就會發(fā)現(xiàn)原來是如此的整齊劃一希镶。在看到明顯的市場增長時，他們往往高估增長的幅度和周期剖冒，傾盡所有投入其中欲返，生怕自己的慢導致機會的漏失。只有少數(shù)人能夠在機會顯現(xiàn)之前看到機會的存在卓邓，也只有更少數(shù)的人能夠判斷出機會背后的巨大風險欧纬，企業(yè)戰(zhàn)略單純變成了瘋狂投入，認定了“大投入铁蒋、大產(chǎn)出祭啸、大發(fā)展”的死理。而在市場不景氣的時候魏刘，多數(shù)人選擇了樂觀的態(tài)度俐逛，認為不景氣很快就會煙消云散，低估了長期疲軟的危害性蜂筹。

　　國內市場存在諸多的假象需纳，比如可以無限增長，比如衰退時政府就會有X萬億刺激性投入艺挪，比如速度決定一切不翩，比如規(guī)模大自然就能產(chǎn)生資源洼地效應等等。這些假象麻裳，助長了企業(yè)家們不斷尋找新空間口蝠、新領域、新業(yè)務津坑，扎根式發(fā)展則會被視為不思進取的守成妙蔗。是呀，裹挾在滿大街精神亢奮的人群中疆瑰，一個清醒的人就會成為異類眉反，此刻的冷靜就是別樣的乖張。一時間穆役，增量優(yōu)于存量寸五，鍋里的勝過碗里的風潮梳凛，比大自然的海嘯還要猛烈些。

　　企業(yè)存在的價值涉爆，不是企業(yè)家的野心與抱負旷吱，而是是否找到了客戶價值存在的地方與方式，然后整合內外部資源加以有效滿足层阎。內向化的戰(zhàn)略構思舰范，是病態(tài)，是自說自話的戰(zhàn)略意淫轰弥；只有外向化冤兄、客戶化的戰(zhàn)略思維，才是工業(yè)品企業(yè)有效擴張的唯一之路玩猿。

　　客戶化的營銷戰(zhàn)略趋沧，新客戶的增量是潛在機會，老客戶的增量則是戰(zhàn)略基石魄恭。葉敦明發(fā)現(xiàn)：看重新客戶增量的工業(yè)品企業(yè)妻诚，內心是有一個戰(zhàn)略定式的，他們以為同樣的產(chǎn)品揣褂、服務和銷售方式愤厦，可以滿足更多的、相似的客戶群嘴纺，采用復制戰(zhàn)略最省勁败晴。而實際上呢？一招鮮吃遍天的玩法栽渴，已經(jīng)跟不上客戶表面同質化尖坤、內在差異化的需求變化了，對所有人說同樣的情話闲擦，不再被視為情圣了慢味，流氓的命運不期而至啦。

　　工業(yè)品企業(yè)的銷售問題墅冷，大多出在營銷戰(zhàn)略上纯路，因為，工業(yè)品營銷是體系的綜合競爭力：客戶需求是坐標寞忿、研發(fā)是原動力驰唬、采購是上游價值、生產(chǎn)制造是呈現(xiàn)價值腔彰、銷售是兌現(xiàn)價值叫编、服務是附加價值。戰(zhàn)略上的先發(fā)優(yōu)勢侄俐，才能實現(xiàn)市場上的競爭優(yōu)勢那赘。葉敦明認為：在戰(zhàn)略周期上聂帜，要用服務的長周期替代銷售的短周期；在客戶價值上北取，要用客戶終身價值替代一次性買賣利潤；在競爭力范圍上林皇，要用產(chǎn)業(yè)鏈競爭替代企業(yè)單體打拼涯翠。

　　對于工程機械、機床等工業(yè)品而言妓付，產(chǎn)品后續(xù)的消費值相當于憔吉，甚至超過產(chǎn)品初始值」鎏ィ客戶在金融租賃肿讽、人才培養(yǎng)、下游市場拓展田搏、配件維修找田、大修升級等服務板塊上，需求特別強烈着憨。過去墩衙，客戶用自己的現(xiàn)錢買回設備，然后悶頭大發(fā)財甲抖；而今經(jīng)濟波動大漆改、企業(yè)頭寸少的大環(huán)境下，企業(yè)薄利時代全面到來准谚，用大家的錢挫剑、用大家的力為大家賺錢，才是工業(yè)品營銷戰(zhàn)略的王道柱衔。

　　產(chǎn)品銷售樊破，只是客戶價值的第一次兌現(xiàn)而已，唯有服務增值秀存，才能創(chuàng)造第二次捶码、第N次價值，持久付出或链、多次收獲惫恼，薄利變成了復利。產(chǎn)品銷售好比原始投資股嚎衡，而服務則成了此后永不停息的股利垃燃。國內的工業(yè)品企業(yè)，生產(chǎn)規(guī)模優(yōu)勢已經(jīng)制造不出成本優(yōu)勢漓荞，本土市場優(yōu)勢也并不自動意味著渠道優(yōu)勢和客戶關系優(yōu)勢介然，只有深諳客戶服務需求掷锻，才能外拒強敵、內安伙伴盗晨。

　　客戶終身價值蔑来，并不是客戶一輩子從你這兒的購買總額，它應該是通過你的產(chǎn)品和服務献鬼，客戶可以賺取的總利潤澈虱。也就是說，你必須要以客戶的應得利益许夺，去盤算自己的客戶價值戰(zhàn)略和方案表牲。以前的國有企業(yè)，是企業(yè)職工的大保姆扼褪，從搖籃一路管到墳墓想幻，管理的周期很長，可價值并不多话浇，因為每個人在管理者的眼中都是一樣的脏毯。葉敦明提及的客戶終身價值，則是個體客戶凳枝、個別對待抄沮，保姆要轉型為管家♂澹客戶終身價值叛买，等于客戶終身收益減去相應的成本費用，如同玩蹺蹺板蹋订，最佳的辦法是做大收益率挣、做小成本，次優(yōu)的辦法就是擇其一端露戒。

　　企業(yè)單體與產(chǎn)業(yè)鏈椒功，吃獨食還是共沾雨露？有人說趋肖，工業(yè)品企業(yè)最需要金融硫舞，也最不懂金融，也最被金融忽悠和愚弄乍询。少了金融租賃铅惋、信息平臺、上下游同盟等企業(yè)外力量椰锹，單打獨斗的工業(yè)品企業(yè)泪滥，就是勇斗大風車的堂吉訶德。產(chǎn)業(yè)鏈的價值，存在著一個主導權的問題园凫，誰能站在方案規(guī)劃的高度上砍没，誰就有整合其他兄弟的主動權。想想看十碗，平起平坐的梁山兄弟鸥司，到最后還不是分出了英雄排行榜。

　　正如沈陽機床董事長關錫友所說：國內的工業(yè)品企業(yè)汉惫，吃夠了技術追趕音诫、生產(chǎn)擴張的苦頭，總以為靠著內生性增長就能一勞永逸地解決外在的市場問題雪位，這其實錯了。從2002年世界機床行業(yè)排名第36位梨撞，到2011年排名第一雹洗，沈機歷經(jīng)了生產(chǎn)一線到技術一線、技術一線到市場一線的二次戰(zhàn)略轉型卧波，成就市場引領型世界級工業(yè)服務商的戰(zhàn)略夢想时肿，已經(jīng)在路上。

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